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3 maneiras que motivam os vendedores mais do que apenas dinheiro



Pare por um segundo e pense sobre o que realmente motiva um vendedor. Uma pesquisa recente da Aberdeen Group descobriu que o fator motivador nº 1 é o dinheiro. (Surpresa!). Seguido da concorrência com seus pares e o reconhecimento por um trabalho bem feito.

Líderes de vendas focam em motivações financeiras, dando comissões e planos de bônus ao empregado que precisamente recompensa o resultado final, o negócio fechado. No entanto, os outros dois fatores importantes, muitas vezes são esquecidos.

Pesquisa da McKinsey mostra que elogios e reconhecimento dos gestores é a maneira mais eficaz de motivar os empregados, mas apenas 41% dos líderes realmente os realizam de maneira eficaz. O Conselho Executivo de Liderança de Vendas afirma que o treinamento (coaching) de um gerente de contas aumenta em 17% o desempenho das equipes de vendas. Esta é uma grande razão pela qual as ferramentas de coaching de vendas, que mostram aos gerentes outras maneiras além de incentivos financeiros para motivar os seus representantes, estão tendo um crescimento tão explosivo.

Então, o que isto tem a ver com o concurso de vendas?

Quando um gerente promove um concurso de vendas, o objetivo é tipicamente criar energia e foco em torno de algumas das principais iniciativas de vendas. Isso pode ser lançar um novo produto no mercado, promover mais encontros face a face com os clientes, ou vender mais para clientes existentes. Mas, para fazer uma competição desta realmente decolar, um gestor precisa usá-la como uma oportunidade para trabalhar mais de perto com a equipe e fazer com que os membros da equipe trabalhem em conjunto.

Aqui estão três maneiras de maximizar o impacto de seus concursos de vendas, alinhando-os com momentos de coaching:

1.    Lançamento

Converse com sua equipe sobre o porquê você está lançando esta iniciativa e como eles serão medidos, para que a equipe esteja totalmente alinhada. Vamos supor que você esteja tentando desenvolver rapidamente alguns novos vendedores. Você pode explica-los como deseja que eles se desenvolvam o mais rápido possível, e a melhor maneira que isso aconteça é fazer com que eles participem do lançamento de um ou dois produtos específicos que você sabe que são fáceis de entender e vender.

Um concurso aqui ajuda bastante, fazendo com que todos os participantes fiquem cientes de como os outros estão trabalhando, e faz com que o processo de integração seja um pouco mais interessante. Isto é particularmente útil para fazer com que equipes de diferentes escritórios trabalhem mais juntas.

2.    Ponha os executivos para dialogar

Após o início da competição e os líderes começarem a agir, faça com que um importante executivo comunique com a equipe.  Poderia ser algo tão simples como um e-mail ou post para a equipe de venda, como: "Ei turma, obrigado por depositar a sua atenção em torno desta iniciativa que é fundamental para o nosso negócio. Vocês iniciantes, quem vai dar-lhes ajuda para conquistarem os seus bônus? "Essa mensagem simples irá percorrer um longo caminho, reconhecendo as pessoas por um trabalho bem feito e mostrando mais uma prova da importância da iniciativa.

3.    Oriente para o desempenho

Números de vendas são frequentemente partilhadas publicamente, mas treinar os representantes para realmente obterem mais vendas pode ser difícil. O verdadeiro treinamento foca nos comportamentos e nas abordagens que levam a vendas. Um concurso de vendas transforma isso em realidade, uma vez que cria a atenção em torno de uma iniciativa fundamental e apresenta os resultados de uma forma objetiva, em uma liderança que lhe dá dados que você possa usar em seu treinamento.

Por exemplo, digamos que um dos membros de sua equipe esteja no meio da tabela de classificação. Com esses resultados, de forma frontal e central, esta é uma oportunidade fantástica para entender o que eles estão fazendo e compartilhe suas opiniões sobre como eles podem desempenhar ainda melhor. Também, abre a porta para os representantes que estão no final da tabela promoverem uma discussão sobre o que podem fazer para vencerem na próxima vez.
                                                                                       
Então, da próxima vez que você estiver à procura de melhores maneiras para treinar sua equipe, pense em usar concursos como um catalisador.

REFERÊNCIAS:

Tradução e adaptação do texto original de:

MARSH, Bob.  3 Ways to motivate salespeople with more than just Money. Inc. Magazine.  Disponível em <  http://www.inc.com/bob-marsh/how-to-motivate-salespeople-with-more-than-just-money.html?cid=sf01002  > Acessado em 21 de Abr. de 2014.

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