Pare
por um segundo e pense sobre o que realmente motiva um vendedor. Uma pesquisa
recente da Aberdeen Group descobriu
que o fator motivador nº 1 é o dinheiro.
(Surpresa!). Seguido da concorrência com
seus pares e o reconhecimento por
um trabalho bem feito.
Líderes
de vendas focam em motivações financeiras, dando comissões e planos de bônus ao
empregado que precisamente recompensa o resultado final, o negócio fechado. No
entanto, os outros dois fatores importantes, muitas vezes são esquecidos.
Pesquisa
da McKinsey mostra que elogios e reconhecimento dos gestores é a maneira mais eficaz de motivar os empregados,
mas apenas 41% dos líderes realmente os realizam de maneira eficaz. O Conselho Executivo de Liderança de Vendas
afirma que o treinamento (coaching)
de um gerente de contas aumenta em 17% o desempenho das equipes de vendas. Esta
é uma grande razão pela qual as ferramentas de coaching de vendas, que mostram aos gerentes outras maneiras além
de incentivos financeiros para motivar os seus representantes, estão tendo um
crescimento tão explosivo.
Então,
o que isto tem a ver com o concurso de vendas?
Quando
um gerente promove um concurso de vendas, o objetivo é tipicamente criar
energia e foco em torno de algumas das principais iniciativas de vendas. Isso
pode ser lançar um novo produto no mercado, promover mais encontros face a face
com os clientes, ou vender mais para clientes existentes. Mas, para fazer uma
competição desta realmente decolar, um gestor precisa usá-la como uma
oportunidade para trabalhar mais de perto com a equipe e fazer com que os
membros da equipe trabalhem em conjunto.
Aqui
estão três maneiras de maximizar o impacto de seus concursos de vendas,
alinhando-os com momentos de coaching:
1. Lançamento
Converse
com sua equipe sobre o porquê você está lançando esta iniciativa e como eles
serão medidos, para que a equipe esteja totalmente alinhada. Vamos supor que você
esteja tentando desenvolver rapidamente alguns novos vendedores. Você pode explica-los
como deseja que eles se desenvolvam o mais rápido possível, e a melhor maneira que
isso aconteça é fazer com que eles participem do lançamento de um ou dois
produtos específicos que você sabe que são fáceis de entender e vender.
Um
concurso aqui ajuda bastante, fazendo com que todos os participantes fiquem cientes
de como os outros estão trabalhando, e faz com que o processo de integração seja
um pouco mais interessante. Isto é particularmente útil para fazer com que equipes
de diferentes escritórios trabalhem mais juntas.
2. Ponha
os executivos para dialogar
Após
o início da competição e os líderes começarem a agir, faça com que um importante
executivo comunique com a equipe. Poderia ser algo tão simples como um e-mail ou
post para a equipe de venda, como: "Ei turma, obrigado por depositar a sua
atenção em torno desta iniciativa que é fundamental para o nosso negócio. Vocês
iniciantes, quem vai dar-lhes ajuda para conquistarem os seus bônus? "Essa
mensagem simples irá percorrer um longo caminho, reconhecendo as pessoas por um
trabalho bem feito e mostrando mais uma prova da importância da iniciativa.
3. Oriente
para o desempenho
Números
de vendas são frequentemente partilhadas publicamente, mas treinar os representantes
para realmente obterem mais vendas pode ser difícil. O verdadeiro treinamento foca
nos comportamentos e nas abordagens que levam a vendas. Um concurso de vendas transforma
isso em realidade, uma vez que cria a atenção em torno de uma iniciativa
fundamental e apresenta os resultados de uma forma objetiva, em uma liderança que
lhe dá dados que você possa usar em seu treinamento.
Por
exemplo, digamos que um dos membros de sua equipe esteja no meio da tabela de
classificação. Com esses resultados, de forma frontal e central, esta é uma oportunidade
fantástica para entender o que eles estão fazendo e compartilhe suas opiniões
sobre como eles podem desempenhar ainda melhor. Também, abre a porta para os
representantes que estão no final da tabela promoverem uma discussão sobre o
que podem fazer para vencerem na próxima vez.
Então,
da próxima vez que você estiver à procura de melhores maneiras para treinar sua
equipe, pense em usar concursos como um catalisador.
REFERÊNCIAS:
Tradução e adaptação do texto original de:
MARSH, Bob. 3 Ways to motivate salespeople with
more than just Money. Inc. Magazine. Disponível em < http://www.inc.com/bob-marsh/how-to-motivate-salespeople-with-more-than-just-money.html?cid=sf01002
> Acessado
em 21 de Abr. de 2014.
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