Embora
até mesmo a palavra "negociação" possa evocar o medo, estresse e
ansiedade para muitos, a intenção é muito simples: Discutir e, finalmente,
chegar a um acordo. Quer se trate de um contrato multimilionário ou apenas
decidir onde se encontrar para almoçar, a vida é repleta de negociações. E, o
processo de negociação é muito parecido com um jogo de xadrez, onde a
estratégia reina de forma suprema e um considerado e cuidadoso movimento de
cada vez. Faça um movimento descuidado, míope, mal concebido e sofra as consequências
perigosas.
Mesmo
quando comparada com a mais assustadora de negócios, em relação ao ato de
negociação como um “jogo” pode-se aliviar a apreensão e dar-lhe a confiança
necessária para fazer jogos de poder que acabará por facilitar o resultado
desejado. Ao contrário dos jogos de estratégia como o xadrez, no entanto, os
negócios mais eficazes são uma proposição ganha-ganha para todas as partes, em
vez de um resultado vencedor-perdedor.
Para
ajudar as pessoas a maximizar suas proezas de barganha nos negócios e na vida,
aqui estão os sete erros mais comuns que são feitas durante uma negociação:
1. Falta
de confiança
Muitas
pessoas pensam que precisam mostrar um certo tipo de confiança para negociar
com sucesso um acordo. Outros pensam que é necessária muita experiência para
ser um bom negociador. Na maioria das vezes simplesmente é necessária a tenacidade
e boa preparação prévia para garantir que você esteja adequadamente preparado
para afirmar termos mutuamente desejáveis, antecipar objeções e discernir o que
são motivadores ou controversos irão ressoar com o seu adversário. Projeção de
confiança também significa ter a aceitação, que é cativante para os outros e
que não há a necessidade de ter anos de experiência em negociação. Isso também
pode resultar na oposição ter uma postura menos defensiva, tornando-os mais
receptivos às suas proposições. Sem projetar um nível notável de confiança, e
fazendo isso com informações sólidas, bem fundamentadas, o fracasso certamente
irá prevalecer.
2. Pensar
em algo que não é negociável
Quando
você pensa como um negociador, tudo é negociável! É uma mentalidade que você
tem que executar para se tornar não apenas um bom negociador, mas um grande
homem. Quando você decidir que os termos de qualquer coisa podem ser mudados em
seu favor, um mundo de oportunidade se apresenta. Claro que, como a maioria das
coisas na vida, haverá regras para aderir com cada negócio em cima da mesa, que
são necessárias para evitar o caos e manter as discussões sobre trilhos. No
entanto, mesmo as regras são negociáveis! Elas podem ser modificadas se você
simplesmente propor uma solução alternativa ética, viável e mutuamente
benéfica. Negociadores poderosos são infratores!
3. Não
construção de relacionamentos iniciais
Este
é provavelmente um dos maiores erros que os indivíduos fazem em relação à
negociação e nos negócios em geral. Talvez você tenha frequentado a um evento
de "networking" no qual dar
dezenas de cartões sem ter uma conversa séria com ninguém. É hora de
desacelerar e começar a fazer conexões reais com as pessoas, particularmente
aquelas que você pode estar envolvida mais tarde em um negócio. Descubra algo
sobre elas e suas vidas. Personalize. Muitas informações úteis podem ser
adquiridas durante uma conversa casual, incluindo o que elas valorizam na vida,
o que as motivam, o que as irritam, sua ética, etc. Descubra algo sobre elas,
pessoalmente, e não apenas sobre os seus negócios. Você pode se surpreender o
quão bem você pode aproveitar e aprender por meio de uma verdadeira conversa
com alguém.
4. Não
pedir o que você quer
Há
uma verdade fundamental nas negociações: Você deve pedir o que quiser. Parece
bastante simples, mas, na prática, muitas vezes pode ser assustador. As pessoas
naturalmente têm medo de rejeição ou foram ensinadas a não ser
"gananciosas", como crianças, de modo que instintivamente se abstém
de pedir algo na vida. No entanto, no mundo dos negócios, a rejeição nunca é
pessoal, é apenas um reflexo de que você não apresentou um argumento viável
fundamentado no por que você deve obter o que deseja. É a oferta que está sendo
rejeitada, não você, de modo a manter as emoções sob controle e recalibrar sua
abordagem. "Não", muitas vezes apenas reflete a necessidade de mais
informação, e ter atenção em saber que as pessoas dizem “não” em média de 3
vezes antes de dizer "sim." É importante entender que, se você não
pedir você não consegue e a única maneira de dominar a arte da rejeição é de se
rejeitado, continue pedindo. Ao negociar, torná-la uma prioridade para pedir
exatamente o que quer. Na maioria das vezes você não vai obter o que quer ou
uma alternativa aceitável.
5. Falar
muito
Falar
muito é uma maneira infalível de matar um acordo. Já lhe ofereceram um produto
ou serviço em que o vendedor continuou falando até que ele foi direto à compra?
Se ele tivesse simplesmente focado na venda e parado de falar, sua chance de
sucesso teria aumentado significativamente. Nunca subestime o poder do
silêncio. Há um velho ditado que diz que "o primeiro que fala perde".
Ao discutir um acordo, se você
simplesmente parar de falar e se sentir confortável com o constrangimento do
silêncio, a sua capacidade de seu argumento ser aceito, vender o produto, ou obter
uma concessão na negociação aumenta significativamente.
6. Não
documentar
A
importância de obter o acordo final, por escrito, não pode ser suficiente
sublinhado. É importante consultar com um advogado para analisar documentos
contratuais ou qualquer documento que requerer uma assinatura. O objetivo de um
acordo escrito ou contrato é fornecer proteção para os dois lados e aliviar
qualquer ambiguidade dos termos. Uma série de problemas podem ocorrer quando os
termos de um acordo não são colocados por escrito, porque o que você
"pensa" e o que a outra parte "pensa" sobre o que você
disse pode ser duas coisas diferentes. Documentar o acordo elimina tais
problemas de "percepção" e protege os interesses de todas as partes
envolvidas.
7. Assinar
sem ler
Antes
de assinar na linha pontilhada, é imperativo que você leia o que está
assinando, não importa o quão grande seja o texto. A vida moderna é acelerada e
as pessoas geralmente estão envolvidas em várias coisas ao mesmo tempo, o que
torna difícil se concentrar e fazer com que alguns assinem documentos legais
sem lê-los primeiro. O resultado pode ser nada menos que desastroso.
Certifique-se de ler qualquer acordo ou contrato, na íntegra, para garantir que
não está confirmando os termos que possa se arrepender posteriormente e não
pode desfazer, o que pode causar grandes problemas para o seu futuro.
Se
você é um negociador experiente ou quer evitar esquemas com as pessoas, melhore
muito seus resultados e esteja motivado para "entrar no jogo" sabendo
como evitar essas principais armadilhas. Se procura obter vantagens no seu
negócio ou vida pessoal, a arte de "pensar como um negociador" vai
impactar profundamente a sua capacidade de obter o seu resultado desejado.
REFERÊNCIAS:
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