Qual o seu estilo de influência?

Uma liderança eficaz atualmente depende mais do que nunca em influenciar os outros, impactando as suas ideias, opiniões e ações. Embora a influência sempre fosse uma valiosa habilidade gerencial, atualmente nas organizações altamente colaborativas ela torna-se essencial. Considere quantas vezes você tem de influenciar as pessoas que nem sequer reportam a você, a fim de realizar seus objetivos. O sucesso depende da sua capacidade de efetivamente influenciar tanto seus subordinados diretos e pessoas sobre as quais você não tem autoridade direta.

Você já pensou sobre como você influencia os outros? As táticas que você usa? Estamos todos conscientes de que as pessoas usam diferentes táticas de influência, mas você percebeu que cada um de nós naturalmente padroniza as mesmas táticas todas às vezes? Ou que as nossas táticas padrões são também, aquelas que estamos mais receptivos ao sermos influenciados?

São essas táticas preferidas que definem o nosso estilo de influência. Analisando as diferentes táticas de influência, os pesquisadores identificaram até nove táticas de influência primárias. Na busca em entender melhor os estilos pessoais de influência, Chris Musselwhite e Tammie Plouffe fizeram uma pesquisa adicional sobre a base de conhecimento existente. Desta pesquisa, foram identificados cinco diferentes estilos de influência: racionalização, afirmação, negociação, inspiração e ligação (ponte).

Você pode ter uma idéia sobre qual é o seu estilo em ouvir esses rótulos, mas a maneira mais precisa para identificar o seu estilo é com aplicação do indicador de estilo de influência, um questionário de auto-avaliação que classifica o seu estilo baseado nas respostas a perguntas sobre táticas de influência preferidas. Mas, mesmo sem a aplicação deste indicador, aqui estão algumas perguntas que você pode fazer a si mesmo e começar a entender o seu estilo de influência:

    Racionalização: Você usa a lógica, fatos e raciocínio lógico para apresentar suas idéias? Você alavanca seus fatos, a lógica, o conhecimento e a experiência para persuadir os outros?

     Afirmação: Você apóia-se na sua confiança pessoal, nas regras, nas leis e na autoridade para influenciar os outros? Você insiste que suas idéias sejam ouvidas e consideradas, mesmo quando os outros discordam? Você contesta as idéias dos outros quando eles não concordam com a sua? Você discute ou pressiona os outros para levarem em consideração o seu ponto de vista?

    Negociação: Você busca compromissos e faz concessões para alcançar um resultado que satisfaça o seu principal interesse? Você faz trocas a fim de atender seus maiores interesses? Se necessário, você adia a discussão até um momento mais oportuno?

    Inspiração: Você incentiva os outros em direção ao seu ponto de vista, pela comunicação de um senso de uma missão e possibilidade instigante comuns? Você usa apelos inspiradores, histórias e metáforas para encorajar as pessoas a um senso de propósito comum?

    Ligação: Você tenta obter os resultados, unindo-se ou conectando-se com os outros? Você confia na reciprocidade, busca ajuda superior, consulta, constrói alianças e usa as relações pessoais para que as pessoas possam concordar com o seu ponto de vista?

Após responder as essas perguntas, para selecionar o seu estilo de influência é necessário ir mais além, respondendo: Quantas vezes que funciona para você? Você é mais bem sucedido com certos tipos de pessoas?

Você já se perguntou por quê? Uma vez que existem cinco diferentes estilos de influência, usando apenas o seu estilo preferido você tem o potencial de minar sua influência com até quatro de cada cinco pessoas.

Ter consciência sobre o nosso próprio estilo de influência e os estilos dos outros é muito crítico nos dias de hoje, à luz dos ambientes de trabalho de ritmo acelerado e estressantes, eis a razão: Quando estamos operando inconscientemente fora de uma preferência (o nosso estilo) e não obtemos os resultados que esperamos, temos a tendência de intensificar o nosso comportamento preferido, mesmo quando ele não esteja funcionando!

Se o seu sucesso individual depende em obter a cooperação de pessoas sobre as quais você não tem autoridade direta, isso deve preocupá-lo.  A maneira de aumentar suas chances de influenciar mais pessoas é aprender a reconhecer e usar cada um dos cinco estilos.

Torne-se consciente de que há estilos de influência diferentes do seu é um bom começo. Para aumentar ainda mais sua influência, você deve aprender o que cada estilo produz como resultado quando está sendo usado de forma eficaz e ineficaz. Adquirindo essa consciência o ajudará a reconhecer quando o estilo que você está usando não funciona e como determinar aquele que vai funcionar.

Qual é o seu estilo de influenciar os outros? E o que você vai fazer a respeito?

REFERÊNCIAS:
Tradução e adaptação do texto original de:
MUSSELWHITE, C e PLOUFFE, T. What's Your Influencing Style? Havard Business Review. Disponível em Acessado em 13 de Jan. 2012.