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Como salvar uma negociação em deterioração



As discussões podem fracassar por um número de razões: Egos, mal-entendidos, ou a interferência de emoções negativas. Mas, há maneiras de reconstruir rapidamente a ligação antes das negociações desmoronarem. O especialista em negociação, George Kohlrieser, orienta sobre o que pode ser feito para salvar a negociação que está se deteriorando:

Quando você sentir que as discussões estão indo bem, avalie-as de acordo com a sua autoconsciência. Que emoções estão interferindo? Você está em um estado negativo? Você está reagindo à emoção negativa da outra pessoa?

Após a avaliação, reconecte e volte para o objetivo comum. Por que estamos aqui? O que nós dois queremos alcançar? Em seguida, faça perguntas: Eu fiz alguma coisa que te magoou? Você parece chateado. O que você está esperando agora? E assim por diante.

Quando você faz perguntas, provoca uma expressão na outra pessoa. Quando você mostra que está ouvindo, diminui a sua tensão e pressão arterial. Você quer ser capaz de entender se fez alguma coisa errada, ou de entender as diferenças. Será que ele de repente viu um problema que não tinha visto antes? Mas, afinal, você quer recriar uma conexão.

Dizer "sinto muito" é uma maneira rápida de renovar o vínculo. Estas são maneiras autenticas de voltar e chegar, verbal e não verbal, de modo que a outra pessoa sente-se obrigada a voltar para você.

Você não pode controlá-la totalmente, mas pode torná-la muito difícil para que a outra pessoa fique desconectada de você. Ser afável é uma das coisas muito importante na conexão.

REFERÊNCIAS:      

Extraído, traduzido e adaptado do texto original de:

GOLEMAN, Daniel. How to salvage a deteriorating negotiation.  Linkedin.com. Disponível em <http://www.linkedin.com/today/post/article/20130517092610-117825785-how-to-salvage-a-deteriorating-negotiation?trk=mp-author-card > Acessado em 18 de Ago. 2013.

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